7 supervragen die we niet stellen

Durf je het aan om eens niet te doen wat je klant vraagt, maar te kijken wat hij nodig heeft?
Dat klinkt spannend, want hoe weet je wat een klant nodig heeft? En hoe maak je dat op een logische manier bespreekbaar?
Het begint met investeren om je klant goed te kennen en daar is goede vragen stellen een wezenlijk onderdeel van.
Als je op onderstaande vragen geen antwoord kent, ben je niet in staat te bieden wat jouw klant nodig heeft.

1. Waarom doe jij wat je doet?

Vaak kijken we naar onze gesprekspartner als een functie (inkoper, directeur) waar we iets van willen.
Laat dat beeld los en concentreer je op de persoon die voor je zit (waar is hij of zij mee bezig, hoe doet hij of zij dat?
Waarom heeft hij/zij voor dit bedrijf en deze functie gekozen en waarom werkt hij/zij op deze manier?)
Op deze manier krijg je enorm veel inzichten in de achtergronden van jouw gesprekspartner en weet je oprecht hoe je kunt helpen om zijn/haar doelen voor elkaar te krijgen.

2. Wat is de grootse uitdaging in jouw werk?

Mensen vertellen graag wat er allemaal goed gaat. En terecht, want daar zijn we trots op. Minder vaak vertellen we waar we mee worstelen.
Toch zit daar vaak de werkelijke hulpvraag. Vraag daar gerust naar.
Als je mensen vraagt wat hun problemen zijn ervaren ze dat vaak als een aanbod om te helpen, en daar kom je toch voor?
En als jouw gesprekspartner daar niets over los wil laten, vraag dan gerust waarom niet.
Als er geen ruimte wordt gegeven om te helpen, is er dan wel grond voor een samenwerking? Of heeft jouw gesprekspartner een ander belang?

3. Wat is jouw allergie?

Die vraag kun je meestal niet letterlijk zo stellen, toch is het belangrijk om te weten waar jouw gesprekspartner moeilijk mee om kan gaan.
Let tijdens een gesprek op wanneer iemand weerstand uit (klagen, mopperen, uitdrukkingen). Stel daar gerust vragen over en geef ruimte voor je gesprekspartner om zicht te uiten.
Zo leer je niet alleen hoe je het beste met elkaar om kunt gaan; je leert ook hoe jouw gesprekspartner intern communiceert en met dingen omgaat.
Je hoeft niets aan die allergie te veranderen, maar je kunt er wel voor kiezen dat te respecteren en dat mee te nemen in jouw aanpak en/of voorstel.

4. Met wie heb jij te maken om dingen voor elkaar te krijgen?

Als jouw gesprekpartner met collega’s werkt, heeft hij/zij die nodig om dingen voor elkaar te krijgen. Wie zijn dat eigenlijk?
En hoe liggen de verhoudingen met jouw gesprekspartner? Hoe ligt de rolverdeling (formeel en informeel) als het om besluiten gaat?
Zo weet je niet alleen of je met de juiste persoon aan tafel zit, je weet ook wie er wellicht nog meer beïnvloed moet worden.
Of je kunt helpen om jouw oplossing zo aan te kleden dat jouw contactpersoon deze makkelijker over kan brengen op de rest van het team.

5. Wie zijn jullie klanten waarom kiezen ze voor jullie?

Het is verleidelijk je te concentreren op de dynamiek van jouw (potentiële) klant, maar wat zit daar nog achter? Wie zijn hun klanten?
Welke ontwikkelingen zijn daar gaande? En wat doet dat met de eisen die ze aan jouw (potentiële) klant stellen.
En waarom kiezen ze wel of niet voor jouw (potentiële) klant? En hoe is de verwachting dat zich dit in de toekomst gaat ontwikkelen?
Is jouw (potentiële) klant klaar voor de vraag van de toekomst of nog helemaal niet?
Op deze manier krijg je een beter beeld hoe jouw (potentiële) klant in de markt staat. En als er geen antwoorden komen op deze vraag zegt dat natuurlijk ook veel.
Dit inzicht kan je helpen om in te schatten waar jouw (potentiële) klant in de toekomst in de markt zal gaan bewegen en geeft handvatten om later de connectie te maken tussen wat jouw klant nodig heeft om hun doel te halen en hoe jij daarbij kunt helpen.
Dan kun je jouw toegevoegde waarde duidelijk maken zonder over je product te spreken.

6. Waar willen jullie heen en waarom lukt dat wel of niet?

Stel ook vast welke richting de klant zelf op wil. Het kan zijn dat ze er (bewust of onbewust) voor kiezen een andere richting in de slaan dan hun klanten aangeven (interessante gespreksstof).
Het kan ook zijn dat jouw (potentiële) klant nog meer plannen heeft, met andere doelgroepen. Op deze manier vorm je een duidelijk beeld van de beweging die jouw (potentiële) klant maakt.
Als je vervolgens informatie krijgt waar ze tegenaanlopen, heb je directe toegang tot de informatie die nodig is om van toegevoegde waarde te zijn voor deze (potentiële) klant.
Er ligt nu geen vraag naar een gekaderd product op tafel, maar een behoefte waar jij in mag gaan voorzien.

7. Hoe ziet de cultuur in jullie bedrijf er uit en waar komt die vandaan?

Ieder bedrijf gaat door verschillende fases heen. Deze fases vormen het bedrijf en geven het een bepaalde eigen dynamiek, de bedrijfscultuur.
Hoezeer een bedrijf in staat is om eigen plannen te realiseren, hangt veelal samen met de cultuur die heerst in dat bedrijf.
Probeer vast te stellen in hoeverre dit bedrijf ook werkelijk de koers zal gaan varen die zij voor ogen hebben, of zullen er dynamieken gaan ontstaan die tot iets heel anders gaan leiden?
Je kunt dan een vertaling maken hoe deze (potentiële) klant met jou om zal gaan in de toekomst.
Kies ervoor of dat ook werkelijk past en zo ja, bereid jouw organisatie daarop voor. Dat kan een hoop onbegrip schelen.

Logisch

Als je dit leest, komt het je wellicht logisch over om deze vragen te stellen. In de praktijk worden deze vragen om meerdere redenen echter bijzonder weinig gesteld.
Toch is dit de weg die jou helpt op een niveau met jouw klanten te komen dat ze bewust kiezen voor jouw toegevoegde waarde en niet voor de snelle belofte van jouw concurrent.
Vind je het een logisch verhaal maar moeilijk om in te praktijk te brengen? Dan denken wij graag met je mee.
Want wij geloven dat iedereen een topverkoper kan zijn, en daar hoef je echt geen eikel voor te zijn, integendeel!

Leren luisteren

Om van toegevoegde waarde te zijn voor je klanten is actief luisteren steeds belangrijker.
Om je daarin te bekwamen biedt Rrauw een coaching traject waarin je leert om de behoeftes van de klant in kaart te brengen en oplossingen te verkopen die daarop aansluiten.
Wil je hier meer informatie over? Vul dan onderstaand formulier in en we nemen binnen 24 uur contact met je op.

12 + 14 =